SaaS Potansiyel Müşteri Oluşturma

SaaS'ta potansiyel müşteri üretimi aynı anda iki kapıyı besler. Biri satış güdümlüdür: kişi demo talep eder ve bir temsilci görüşmede nitelendirir. Diğeri ürün güdümlüdür: kişi kaydolur ve nitelendirmeyi yazılımın kendisi yapar. Bu ikinci yol, kaydın tanımını değiştirir; çünkü ekip arkadaşı davet etmek, veri kaynağı bağlamak veya plan limitine dayanmak gibi kullanım olayları niyet sinyaline dönüşür. Ürünle nitelenmiş kayıt, formla değil uygulama içi davranışla tanımlanır.

Hangi makineyi çalıştırabileceğinizi fiyat noktası belirler. Düşük aylık abonelik, kayıt başına insan görüşmesini taşıyamaz; bu yüzden edinim self servis ve hacim odaklı olmak zorundadır. Beş haneli yıllık sözleşme ise araştırmayı, outbound'u ve aylarca süren beslemeyi haklı çıkarır. Ücretsiz denemeler ve ücretsiz katmanlar kayıt hacmini yükseltir ve maliyeti pazarlama bütçesinden altyapı ile desteğe kaydırır. Cömert bir ücretsiz katman hiç ödemeyecek kullanıcıları çeker; marjinal maliyet düşükken bu kabul edilebilir.

Uygulamada ekipler önce etkinleşme yolunu ölçümler, sonra insanları bu yol içinde yaptıklarına göre yönlendirir. Değer anına ulaşan bir kayıt, kurulumda takılan bir kayıttan farklı bir akış alır. Satışın devrede olduğu yerde nitelendirme demo sırasında değil öncesinde olur: ekip büyüklüğü, mevcut araçlar ve şimdi aramaya iten tetikleyiciyi soran kısa bir scorecard, temsilciye birinci sorudan değil ikinci sorudan başlayan bir görüşme verir.

Churn göz ardı edildiğinde kayıt sayıları ilerlemeyi olduğundan büyük gösterir. Altmışıncı güne kadar hepsi iptal eden rekor bir kayıt ayı gelir değil faaliyet üretmiştir ve kayıt metriği bunun hiçbirini göstermez. Model, tek bir hesabın yüz denemeden değerli olduğu kurumsal segmentlerde ve değerin deneme penceresinde gösterilemediği kategorilerde de yanıltır. Ücretsiz katman kayıtları özellikle aldatıcıdır; çoğu hiç başlamayacak bir proje için değerlendirme yapan kişilere aittir.

Zinciri ziyaretçiden kayda, kayıttan etkinleşmeye, etkinleşmeden ödemeye kadar izleyin ve etkinleşmeyi eksen kabul edin. Kayıttan etkinleşmeye oranı işe alıştırma kalitesini, etkinleşmeden ödemeye oranı fiyat ile teslim edilen değeri açığa çıkarır. İkisini edinim kaynağına göre ayırın; çok kayıt üretip zayıf etkinleşme veren kanal büyümeyi değil destek yükünü finanse ediyordur.

Satış destekli düzenlerde kaynağa göre gerçekleşen demoları ve ikinci görüşmeye ulaşan demoların payını ölçün; bu, salt merakı eler. Yanına geri ödeme süresini hesaplayın: müşteri başına edinim maliyeti bölü müşteri başına aylık brüt kâr. Bu sayı, talep değil nakit kısıt haline gelmeden üretimi ne kadar agresif finanse edebileceğinizi belirler.

En pahalı hata, etkinleşme bozukken kayıt sayısını optimize etmektir. Daha çok insan gelir, aynı oran ilk yararlı eylemden önce takılır ve ek harcama aboneliğe değil destek taleplerine dönüşür. Daha fazla trafik satın almadan önce ilk değere giden yolu onarın ve kayıttan etkinleşmeye oranını, ek hacmi finanse etmeye değip değmeyeceğine karar veren kapı olarak görün.

İkincisi, demo talep edenlerden kendilerini uzun bir formda nitelendirmelerini istemektir. Demo düğmesinin önündeki şirket büyüklüğü, bütçe ve zaman çizelgesi alanları, tam da ayıklamaya çalıştıkları yüksek niyetli kayıtları bastırır; çünkü diğer sekmelerinde üç tedarikçi açık olan ciddi bir alıcı basitçe başkasını dener. Talebi kısa tutun, nitelendirme sorularını sonraki adıma veya bir değerlendirmeye taşıyın.