Pazarlama Hunisi Otomasyonu
Pazarlama hunisi otomasyonu, lead'leri en az manuel müdahaleyle farkındalık, ilgi ve karar aşamalarından geçiren tetiklenmiş iş akışlarının düzenlenmesidir.
Önemli noktalar
- Tetikleyici, koşul ve aksiyon her otomatik adımın üç bileşenidir.
- Durum bilgisi kişi kaydında tutulur, böylece herkes kendi adımında bekler.
- Zayıf bir kayıt tetikleyicisi, akışın altındaki her metriği sulandırır.
- Her ek dal, birinin yazıp sonra bakımını yapacağı metni ikiye katlar.
- Otomasyon bozuk bir süreci de iyi bir süreç kadar verimli ölçekler.
Derinlemesine
Huni otomasyonu, bir kişi kaydına bağlanmış tetikleyici, koşul ve aksiyon kurallarından oluşur. Bir olay gelir; form gönderimi, tamamlanan bir quiz, bir bağlantı tıklaması veya CRM'de aşama değişimi olabilir. Platform önce kayıt koşullarını değerlendirir, sonra kişiyi adımlar dizisinden geçirir: gönder, bekle, dallan, bir alanı güncelle, görev oluştur. Durum bilgisi kişinin üzerinde tutulduğu için sistem herkesin hangi adımda olduğunu bilir ve binlerce kişiyi aynı akışın farklı noktalarında tutabilir.
Otomasyonun işe yarayıp yaramayacağını iki şey belirler: tetikleyen sinyalin kalitesi ve akışın taşıması gereken dal sayısı. Herhangi bir sayfa görüntülemesi gibi zayıf bir tetikleyici, hiç ilgilenmemiş kişileri akışa alır ve sonraki tüm metrikleri sulandırır. Daha zengin tetikleyiciler anlamlı dallanmaya izin verir ama her dal, birinin yazması ve bakımını yapması gereken metni ikiye katlar. Keskin segmentli üç yollu bir akış, lansmandan beri kimsenin bakmadığı on iki yollu bir akışı genellikle geçer.
Uygulamada akış, devir noktasından geriye doğru kurulur. Önce satışın ne alması gerektiğine karar verin, sonra bunu üreten sinyale doğru yukarı çıkın. Bir scorecard testi elverişli bir tetikleyicidir çünkü tek bir gönderim puan, kademe ve yanıt kümesi üretir; böylece tek bir kayıt üç yöne dallanabilir: yüksek puanlılara randevu bağlantısı ve temsilciye görev, orta puanlılara hedefli bir dizi, düşük puanlılara eğitici içerik. Tek akış birkaç kitleye elle ayıklamadan hizmet eder.
Otomasyon kodladığı süreci çoğaltır, kötü olanı da dahil. Ayrıca satın alma hareketinin senaryolaştırılacak kadar öngörülebilir olduğunu varsayar; her biri farklı bir konuşmaya ihtiyaç duyan çok paydaşlı anlaşmalarda bu varsayım çöker. Zaman ayarlı diziler bağlamı görmez: bir destek olayının ertesi günü giden besleme e-postası duyarsız okunur. Her ek dal, kimsenin izlemediği bir akışta bekleyen ve kampanya kapandıktan sonra bile mesaj alan kişilerin olasılığını yükseltir.
Pratikte örnek
Nasıl ölçülür
Akışı kendi başına bir huni gibi okuyun. Her adım için kaç kişinin girdiğini, kaçının adımı tamamladığını ve kaçının erken çıktığını kaydedin, sonra düşüşün en dik olduğu adımı bulun. Yalnız kayıt hacmi hiçbir şey söylemez: binlerce kişiyi alıp çok az devir üreten bir akışın sorunu tetikleyicideki hedeflemededir, dördüncü adımdaki metinde değil.
Sonuç sayısı, yüz kayıt başına devir sayısıdır; yani akışın var olma amacı olan duruma ulaşan kişiler, örneğin ayarlanmış bir görüşme veya oluşturulmuş bir fırsat. Bunu dal bazında izleyin, çünkü karma bir değer yüksek puan yolunun iyi, düşük puan yolunun neredeyse hiç dönüşmediğini gizler. Kayıttan devre geçen süre, adımlar arası beklemelerin uzun olup olmadığını gösterir.
Sık yapılan hatalar
Ekipler devir noktasını tanımlamadan akışı kurar. Dizi beş e-posta gönderir ve durur; satışa hazır bir kişinin neyi tetiklediğini ve takibin kime ait olduğunu kimse belirlememiştir. Bunun yerine sondan başlayın: temsilcinin alması gereken görevi yazın, onu tetikleyen alan değerlerini adlandırın ve geriye doğru kayıt koşuluna kadar kurun. Akış kısalır ve hayatta kalan her adımın bir varlık nedeni olur.
İkinci hata, kişileri akışta sonsuza kadar bırakmaktır. Bir bastırma kuralı olmadan, görüşme ayarlamış biri onu görüşmeye ikna etmek için yazılmış besleme e-postalarını almaya devam eder; bir akıştan çıkan kişi bir diğerinde yeniden belirir. Sonraki mesajları anlamsız kılan olaylar için küresel çıkış koşulları tanımlayın, örneğin görüşme ayarlandı veya müşteri oldu, ve hangi akışların hiç çıkışı olmadığını aylık kontrol edin.
Sıkça sorulan sorular
Otomatikleştirmeden önce niteleme sinyali neden önemlidir?
Otomasyon, çalıştırdığı süreci güçlendirir; bu yüzden güvenilir bir sinyal olmadan yalnızca alakasız mesajlaşmayı ölçeklendirirsiniz. Bir scorecard quiz, her adaya bir puan ve katman vererek otomasyonun adayları doğru yola dallandırmasını sağlar.
Küçük bir ekip huni otomasyonundan yararlanabilir mi?
Evet, küçük ekipler genellikle en çok yararlanır çünkü otomasyon, aksi takdirde kıt saatleri tüketecek yönlendirme ve beslemeyi üstlenir. Bu, birkaç pazarlamacının büyük bir aday hacmine tutarlı biçimde hizmet etmesini sağlar.
Pazarlama hunisi otomasyonu nereden başlamalı?
İlk e-postadan değil, devir noktasından. Satışın veya ürünün ne alması gerektiğini, bunu hangi alan değerlerinin işaret ettiğini ve kimin harekete geçeceğini tanımlayın. Bu sabitlendiğinde oraya götüren dizi neredeyse kendiliğinden tasarlanır ve önce planlanan adımların çoğu gereksiz çıkar. Yukarıdan aşağı kurmak, sonu belirsiz uzun akışlar üretir.
Otomatik bir dizide kaç e-posta olmalı?
Söyleyecek kaç ayrı şeyiniz varsa o kadar; bu genelde şablonun önerdiğinden azdır. Sabit uzunluğa doldurulmuş diziler kendini tekrar eder ve alıcıya göndereni yok saymayı öğretir. Daha iyi bir ölçüt, segmentin sahip olduğunu bildiğiniz her itiraz veya soru için bir mesaj ve ardından belirsiz bir damlama yerine açık bir çıkıştır.
Huni otomasyonu ile e-posta pazarlaması arasındaki fark nedir?
E-posta pazarlaması bir listeye mesaj gönderir; huni otomasyonu ise durumu değiştirir. Bir iş akışı alanları güncelleyebilir, görev oluşturabilir, sahiplik atayabilir, fırsat aşamasını taşıyabilir ve mesaj gönderebilir; e-posta bunlardan yalnızca bir aksiyon türüdür. Bu ayrım önemlidir çünkü değerin çoğu e-postalardan değil, yönlendirme ve kayıt güncellemelerinden gelir.
Otomasyon manuel lead nitelendirmesinin yerini alabilir mi?
Ayıklamanın yerini alır, yargının değil. Kurallar kriterleri tutarlı ve anında uygular, insanlar bunu yapamaz; ama yalnızca zaten topladığınız veriyle çalışırlar. Nitelendirici soruları soran bir quiz veya form, kurallara değerlendirecek bir şey verir; bu girdi olmadan otomasyon yalnızca davranıştan tahmin yürütür ve sınır durumları yanlış yönlendirir.
Bir kişinin çelişkili mesajlar almasını nasıl önlerim?
Her akışa bir çıkış koşulu verin ve yayına almadan önce çakışmaları kontrol edin. Olağan neden, birbirine yakın tetikleyicilerle kayıt alan ve ortak bastırması olmayan iki akıştır; kişi ikisine birden uyar. Her akışın başında kontrol edilen tek bir aktif satış görüşmesi bastırma listesi, çakışmaların çoğunu yeniden tasarım yapmadan çözer.
Bir huni ne zaman fazla otomatikleşmiş olur?
Yanıtlar okunmadığında veya kişi kolayca bir insana ulaşamadığında. Yalnızca gönderen, hiç dinlemeyen bir otomasyon, çoktan cevap vermiş birine yazmayı sürdürür. Pratik test şudur: son beş kişiyi alın, tüm mesaj geçmişlerini okuyun ve dizinin yaptıkları herhangi bir şeyi dikkate alıp almadığına bakın. Almadıysa dal ekleyin ya da adım azaltın.