Lead Hız Oranı (LVR)
Lead Hız Oranı (LVR), nitelikli lead'lerdeki aydan aya yüzde büyümedir ve (bu ay eksi geçen ay) bölü geçen ay olarak hesaplanır.
Önemli noktalar
- LVR, aylık artışı geçen ayın nitelikli lead sayısına böler.
- Zayıf bir önceki ay, ertesi ayın oranını sahte bir sıçramaya dönüştürür.
- Sabit bir LVR üstel büyüme demektir ve taban büyüdükçe korunması zorlaşır.
- Aylık LVR'yi on ikiyle çarparak asla yıllıklaştırmayın.
- Yüzdenin yanında ham lead sayılarını da yayımlayın, yoksa yanıltır.
Derinlemesine
Formül, bu dönemin nitelikli lead sayısını alır, önceki dönemin sayısını çıkarır ve önceki döneme böler; sonuç bir yüzdedir. Bu bölmeden iki özellik doğar. Sonuç ölçekten bağımsızdır; kırk lead üreten bir huni ile dört bin üreten bir huni karşılaştırılabilir. Ayrıca taban paydada durur, dolayısıyla aynı mutlak artış taban büyüdükçe daha küçük bir yüzde verir. Sabit bir LVR, düzenli toplama değil üstel büyüme anlatır ve her ay korunması zorlaşır.
Paydada önceki dönem durduğu için LVR zayıf bir tabana aşırı duyarlıdır. Kötü bir ay, ertesi ayın oranını şişirir ve hızlanma gibi görünen bir sıçrama yaratır. Ekibin kontrol ettiği ana kaldıraç dönem uzunluğudur: aylık standarttır ve gürültülüdür, çeyreklik daha yumuşak ama uyarmakta daha yavaştır. İkisi de yanlış değildir, ama serinin ortasında geçiş yapmak karşılaştırılabilirliği bozar ve aylık oranı on ikiyle çarparak yıllıklaştırmak büyümeyi fena halde abartır.
Raporlamada LVR genellikle altında ham lead sayıları yazılı bir on iki aylık çizgi olarak görünür; böylece okuyan, yüksek bir yüzdenin büyük bir artıştan mı yoksa küçük bir tabandan mı geldiğini görebilir. Yönetim kurulları ve yatırımcılar çizginin zirvesini değil tutarlılığını okur. Bir scorecard hunisi bunu destekler, çünkü niteliklendirici kademe kayıtlı bir eşiktir: martı sınıflandıran aynı kural ekimi de sınıflandırır ve seri, kimse bir tablodaki tanımı elle güncellemeden karşılaştırılabilir kalır.
Dönem başına birkaç düzine lead'in altında LVR kullanılamaz; orada yüzde salınımlarını rastlantı belirler. Birim ekonomisine de kördür: ucuz ve düşük değerli lead'lerle ayakta tutulan bir oran, kurumsal talebe dayanan bir oranla aynı görünür. Dalgalı, mevsimsel veya proje bazlı satış yapan şirketler aydan aya anlamsızca zıplayan yüzdeler görür. Bileşik bir yüzde süresiz sürdürülemeyeceği için, büyüyen bir taban üzerinde düşen LVR çoğu zaman sorun değil, normal olgunlaşmadır.
Pratikte örnek
Nasıl ölçülür
Oranı, taşınan yuvarlanmış bir yüzdeden değil, saklanan iki sayıdan hesaplayın ve her iki sayıyı sonuçla aynı tabloda tutun. Aylık LVR'nin yanına kayan üç aylık bir LVR ekleyin; üzerine hareket ettiğiniz çizgi yumuşatılmış olandır, aylık olan ise ikisi keskin biçimde ayrıştığında araştıracağınızdır.
Oranın bir işe yarayıp yaramadığını görmek için, elinizdeki tüm dönemlerde onun seyrini bir satış döngüsü sonraki gelir büyümesiyle karşılaştırın. İkisi birlikte hareket ediyorsa LVR tahmindeki yerini hak eder. Aynı görünümde nitelikli lead başına maliyeti de izleyin; çünkü yükselen edinim maliyetiyle satın alınmış bir LVR, talep sinyali değil bir harcama kararıdır.
Sık yapılan hatalar
Ekipler yüzdeyi tek başına sunar ve dört lead'in altıya çıkması, yönetim sunumuna giren yüzde elli bir LVR olur. Sayı aritmetik olarak doğrudur ve kimseye bir şey anlatmaz. Onu üreten iki sayıyı daima gösterin ve altında yalnızca ham sayıları raporlayacağınız bir asgari taban belirleyin. Bu kural, gürültüyü kutlamaktan ve sonra açıklamak zorunda kalmaktan korur.
Diğer sık hata, gönderilen formlar üzerinden hesaplanan bir LVR'yi satışın kabul ettiği lead'ler için konmuş bir hedefle ya da bu yılın değerini bir puanlama değişikliğinden önceki bir dönemle karşılaştırmaktır. İkisi de iki farklı tanımı karşılaştırıp aradaki farka büyüme der. Tanımı seriyle birlikte saklayın; niteliklendirme kuralı değiştiğinde ya geçmişi yeniden hesaplayın ya da grafikte görünür bir kopuşla yeni bir çizgi başlatın.
Sıkça sorulan sorular
LVR formülü nedir?
LVR, bu ayın nitelikli lead'lerinden geçen ayınkilerin çıkarılıp geçen aya bölünmesiyle bulunur ve yüzde olarak ifade edilir. Örneğin 175'ten 200 nitelikli lead'e çıkmak %14,3 LVR verir.
İyi bir LVR nedir?
Evrensel bir rakam yoktur ve arkasındaki taban verilmeden aktarılan her sayı göz ardı edilmelidir. Kendinizinkini tutarlılıkla değerlendirin: her ay tekrarlanan ölçülü bir oran, tek bir büyük sıçrama ve ardından gelen durgun dönemlerden çok daha fazla pipeline biriktirir. Başka bir şirketle değil, kendi son on iki ayınızla kıyaslayın.
LVR negatif olabilir mi?
Evet, bu dönem önceki dönemden daha az nitelikli lead ürettiğinde. Negatif bir değer otomatik olarak endişe verici değildir: alışılmadık ölçüde güçlü bir önceki ayı, duraklatılmış bir kampanyayı ya da mevsimsel bir düşüşü izliyor olabilir. Önemli olan negatiflerin tekrarlanmasıdır. Üst üste iki üç negatif dönem, taban etkisini değil gerçek bir talep daralmasını anlatır.
LVR aylık mı çeyreklik mi hesaplanmalı?
Lead hacminiz bir ayın rastlantıyla belirlenmeyeceği kadar yüksekse aylık, değilse çeyreklik. Takas, tepki hızı ile istikrar arasındadır. Hangisini seçerseniz seçin serinin tamamında koruyun; yarı yolda dönem uzunluğunu değiştiren bir grafik, okuyucuların iş değişikliği sanacağı bir hesap değişikliği gösterir.
Lead'ler artmaya devam ederken LVR'm neden düşüyor?
Çünkü payda sizinle birlikte büyüyor. Aynı sayıda lead'i daha büyük bir tabana eklemek her dönem daha küçük bir yüzde verir; artan hacimde düşen oran gerileme değil aritmetiktir. Oranın yanında mutlak lead sayısını okuyun. Orandaki düşüş, ancak mutlak artış da küçülüyorsa anlam taşır.
LVR hesabına hangi lead'ler girmeli?
Sabit ve yazılı bir niteliklendirme çıtasını karşılayanlar, her iki dönemde de aynı şekilde uygulanmak kaydıyla. Çoğu ekip satışın kabul ettiği lead'leri ya da bir puan eşiğini kullanır, çünkü bunlar personel değişikliğinden sağ çıkar. Vaka bazında karar verilen her şey kayar ve tanımdaki bu kayma, orana asla gelire dönüşmeyen bir büyüme olarak yansır.
Yatırımcılar LVR'yi nasıl okur?
Çoğunlukla başlı başına bir hedef olarak değil, büyümenin tekrarlanabilir olduğunun kanıtı olarak. Aylar boyunca istikrarlı bir çizgi çalışan bir edinim sistemine, tırtıklı bir çizgi kampanyalara ve şansa işaret eder. Ham sayıların, niteliklendirme tanımının ve oranın arkasındaki maliyetin sorulmasını bekleyin; üçü de yüzdenin nasıl okunacağını değiştirir.