Lead Yeniden Etkileşim
Lead yeniden etkileşim, bir zamanlar ilgi gösteren ancak sonradan sessizleşen lead'lerle tekrar bağlantı kurarak onları yeniden aktif satın alma yolculuğuna dahil etme sürecidir.
Önemli noktalar
- Pasiflik yazılı bir kural ister; sistemler 'sessizleşti'yi kendiliğinden kaydetmez.
- Geri dönmek için verilen bir neden, yokluğu hatırlatan bir mesajdan daha iyi çalışır.
- Bu kampanyanın başarısı anında satın alma değil, herhangi bir yanıttır.
- Etkileşimli bir içerik, makaleden farklı olarak tıklamanın yanında veri de getirir.
- En az etkileşimli segmente göndermek yalnızca kampanya değil, teslim edilebilirlik olayıdır.
Derinlemesine
Yeniden etkileşim, önce pasifliği tanımlamakla başlar; çünkü 'sessizleşti' bir sistemin kendiliğinden kaydettiği bir durum değildir. Bunu bir kural belirler: tanımlı bir pencere içinde açma, tıklama, site ziyareti ve yanıt olmaması. Bu pencere standart bir sayıya göre değil, kendi satın alma döngünüze göre ölçülmelidir. Çizgiyi geçen kişiler; kendi içeriği, kendi gönderim düzeni ve kendi başarı ölçütü olan ayrı bir kampanyaya alınır. Ölçüt satın alma değil, herhangi bir yanıttır.
Yanıt oranı, hatırlatmanın kendisinden çok geri dönmek için sunulan nedene bağlıdır. 'Bir süredir yoksunuz' diyen bir mesaj işi okura bırakır; değişen bir şeyle başlayan bir mesaj ise, yeni bir yetenek, kişinin pazarındaki bir kayma ya da kişiye özel sonuç üreten kısa bir değerlendirme, açmak için bir sebep verir. İkinci etken sessizliğin süresidir: sessizlik ne kadar eskiyse yanıt o kadar düşer ve teklifin o kadar keskin olması gerekir.
Tipik bir kampanya, ucu açık bir damla akışı değil, kısa ve sonlu bir dizi olarak işler: her biri farklı bir açıdan iki ya da üç mesaj ve sonunda bir karar. Burada etkileşimli bir içerik makaleden daha iyi çalışır, çünkü tıklamanın yanında veri de geri getirir. Pasif bir kişiyi bir Pivix scorecard'ına yönlendirmek taze bir puan ve güncel yanıtlar üretir; bu da kişinin rol değiştirip değiştirmediğini, büyüyüp büyümediğini veya profilinizden uzaklaşıp uzaklaşmadığını gösterir.
Yeniden etkileşim, kötü kurulmuş bir listeyi onaramaz. E-postaları hiç istememiş kişiler, bir etkinlikte yaka kartı taranarak toplanmış adresler ve iki yıl önce şirketten ayrılmış insanlar daha iyi bir konu satırına yanıt vermez; onlara tekrar tekrar göndermek getirebileceklerinden pahalıya mal olur. Kampanya aynı zamanda bir teslim edilebilirlik olayıdır: en az etkileşimli segmente göndermek tam da posta sağlayıcılarının izlediği şeydir ve kötü hedeflenmiş bir deneme diğer tüm gönderimlerinizin gelen kutusuna düşmesini zedeler.
Pratikte örnek
Nasıl ölçülür
Ana sayı yeniden aktifleşme oranıdır: tanımlı bir aksiyonu gerçekleştiren pasif kişilerin, iletişim kurulanlara bölümü. Aksiyonu göndermeden önce tanımlayın ve bunu, modern posta istemcilerinin insan müdahalesi olmadan tetiklediği bir açılma yerine değerlendirmeyi tamamlamak veya görüşme ayarlamak gibi anlamlı bir şey yapın. Oranı pasiflik bandına göre izleyin ki yararlı kitlenin nerede bittiğini görebilesiniz.
Aynı anda iki maliyeti izlemek gerekir. Yeniden etkileşim segmentinin şikâyet ve abonelikten çıkma oranları, yanıtları itibarla satın alıp almadığınızı gösterir; ikisi de aylık ortalama olarak değil gönderim başına okunmalıdır. Ardından yeniden aktifleşen kişilerin ürettiği pipeline değerini aynı tutardaki edinim harcamasıyla karşılaştırın; programı tekrar yürütüp yürütmeyeceğinize bu karşılaştırma karar verir.
Sık yapılan hatalar
Sık yapılan hata, yeniden etkileşimi tüm pasif kitleye tek büyük gönderim olarak yapmaktır. Yanıt düşük, şikâyet yüksek olur ve teslim edilebilirlik hasarı çalışmakta olan kampanyalara da taşınır. Pasif kitleyi ne kadar süredir sessiz olduklarına ve başlangıçta neyle ilgilendiklerine göre bölün, önce en yakın zamanda aktif olan gruba gönderin ve o partinin sonuçlarına bakarak daha eskilerinin riske değip değmediğine karar verin.
İkinci hata, programın bir sonunun olmamasıdır. Her çeyrek sonsuza dek tekrarlanan bir yeniden etkileşim akışı, onu dört kez görmezden gelmiş insanlara göndermeye devam eder; oysa bu, bir kişinin verebileceği en net sinyaldir. İlk gönderimden önce bir sonlandırma kuralı yazın: tanımlı sayıda denemeden sonra hiçbir etkileşim yoksa kişi engellenir. Onları çıkarmak sonraki her kampanyanın sayılarını iyileştirir.
Sıkça sorulan sorular
Bir lead ne zaman yeniden etkileşim için yeterince soğuk sayılır?
Yaygın eşik, hiçbir açma, tıklama veya ziyaret olmadan geçen 60 ila 90 gündür, ancak doğru zaman aralığı satış döngünüze bağlıdır. Uzun kurumsal döngüler sabır gerektirirken self servis ürünler hareketsizliği haftalar içinde işaretleyebilir.
Yeniden etkileşim ile besleme dizisi arasındaki fark nedir?
Besleme dizileri hâlâ aktif olan leadleri eğitir, yeniden etkileşim ise yanıt vermeyi bırakmış leadleri hedefler. Yeniden etkileşim, dikkati geri kazanmak için yeni bir teklif ya da test gibi daha güçlü bir uyaran kullanır.
Yeniden etkileşim e-posta teslim edilebilirliğini riske atar mı?
Segmentlenmemiş soğuk listelere gönderim yaparsanız atabilir, çünkü şikâyetler ve geri dönen e-postalar gönderici itibarını düşürür. Kalıcı hataları temizleyin, küçük gruplar hâlinde gönderin ve kampanya sonrası yanıt vermeyenleri listeden çıkarın.
Bir lead ne zaman yeniden etkileşime alınacak kadar pasiftir?
Pencereyi sabit bir gün sayısından değil kendi satış döngünüzden çıkarın. Anlaşmalar tipik olarak üç ay sürüyorsa iki döngü boyunca sessiz kalan kişi gerçekten pasiftir; bir haftada satın alınan bir üründe bir aylık sessizlik bile bir şey anlatır. Kural, yalnızca e-postada değil tüm kanallarda sessizlik istemelidir; böylece sitenizi sessizce okuyan biri gitmiş sayılmaz.
Yeniden etkileşim e-postası ne söylemeli?
Sessizlikle değil, yeni olanla başlayın. Üründe değişen bir şey, kişinin sektöründeki bir kayma ya da durumunu yeniden değerlendirme önerisi tıklamak için bir neden verir; 'sizi özledik' hiçbir şey vermez. Kısa tutun, aksiyonu tek ve belirli yapın ve açılış hamlesi olarak indirimden kaçının; çünkü bu, sessizleşmenin ödüllendirildiğini öğretir.
Yeniden etkileşim ile lead geri dönüşümü arasındaki fark nedir?
Geri dönüşüm sahiplikle ilgili bir yönlendirme kararıdır; yeniden etkileşim ise sessiz bir kişiyi yanıt vermeye getiren kampanyadır. Geri dönüşümdeki bir lead genellikle yeniden etkileşime alınır, ama pasif kişilerin çoğu satış tarafından hiç işlenmemiştir, yani hiç geri dönüşüme girmemiştir. Pratikte yeniden etkileşim faaliyet, geri dönüşüm ise kaydın bu sırada bulunduğu durumdur.
E-posta dışında kanal kullanmalı mıyız?
İzniniz olan yerde evet ve yanıt genellikle daha iyidir, çünkü kişi tam olarak sizin e-postalarınızı fark etmeyi bırakmıştır. Pasif listeden kurulan bir yeniden hedefleme kitlesi, mesleki bir ağda iyi yazılmış tek bir mesaj ya da geçmiş puanı en yüksek kişilere kısa bir arama işe yarar. İşe yaramayan şey, zaten görmezden gelen insanlara e-posta sıklığını artırmaktır.
Durmadan önce kaç deneme yapmalı?
Tanımlı bir pencerede üç mesaj yaygın bir kalıptır; ardından bir karar gelir. Hiçbir şey geri dönmüyorsa sonraki gönderimlerin beklenen değeri negatiftir: teslim itibarına mal olur ve neredeyse hiçbir şey üretmez. Silmek yerine engelleyin ki kişi sonraki bir içe aktarımla geri gelip tüm döngüyü baştan başlatmasın.
Yeniden etkileşen bir lead doğrudan satışa gider mi?
Yalnızca yanıt onu yeniden niteliyorsa. Tıklama niyeti değil dikkati kanıtlar; bu yüzden çoğu ekip araya bir niteleme adımı koyar: yeni bir değerlendirme, bir randevu bağlantısı ya da doğrudan bir soruya verilen yanıt. Yanıt veren herkesi temsilciye aktarmak, satışın geri dönüşüm segmentini görmezden gelmeyi öğrenme biçimidir.