Lead Zenginleştirme
Lead zenginleştirme, bir lead kaydının daha doğru puanlanıp nitelendirilebilmesi için şirket büyüklüğü, unvan veya sektör gibi ek verilerle otomatik olarak tamamlanması sürecidir.
Önemli noktalar
- Zenginleştirme önce eşleşme anahtarını çözer; anahtar çözülmezse neredeyse hiçbir alan gelmez.
- Eşleşme oranı, alan doğruluğu ve güncellik sağlayıcılar arasında birbiriyle ödünleşir.
- Önbellekli bir şelale, aynı alan adının birden çok kez faturalanmasını engeller.
- Ücretsiz e-posta adresleri, mikro şirketler ve küçük pazarlar sistematik kapsama boşluklarıdır.
- Zenginleştirilmiş alanlar yalnızca uygunluğu anlatır; niyeti yine sormanız gerekir.
Derinlemesine
Zenginleştirme bir eşleşme anahtarıyla başlar. Gönderilen e-posta kişi kısmı ve alan adı olarak ayrılır; alan adı bir şirket kaydına çözülür, izin verilen yerlerde tam adres bir kişi kaydıyla eşleştirilir. Geri kalan her şey bu çözümlemeden gelir: çalışan sayısı, sektör kodu, yatırım aşaması, sitede tespit edilen teknolojiler. Anahtar çözülemezse hiçbir alan gelmez; bu yüzden zenginleştirme çıktısı kısmen dolu değil, ya oldukça eksiksiz ya da neredeyse boştur.
Bir sağlayıcının fiyatını üç özellik belirler: sizin trafiğinizdeki eşleşme oranı, eşleştikten sonraki alan doğruluğu ve güncellik. Bunlar birbiriyle ödünleşir; en geniş kapsama sahip sağlayıcılar çoğu zaman en eski çalışan sayısı verisini taşır. Maliyet genelde sorgu başına ölçeklenir, dolayısıyla her şeyi zenginleştirmek bütçeyi hiç işlenmeyecek kayıtlara harcar. Yalnızca bir puan eşiğinin üzerini zenginleştirmek kredi kazandırır ama uygunluğu önceden görünmeyen iyi leadleri gizler.
Ekipler genelde bir şelale kurar: önce en ucuz kaynağı sorgular, yalnızca alanlar eksikse ikinciye düşer ve sonucu önbelleğe alarak aynı alan adının iki kez faturalanmasını önler. Kayıtlar yavaş bir döngüde yeniden zenginleştirilir; çünkü çalışan sayısı ve kullanılan araçlar haftalarla değil çeyreklerle değişir. Scorecard zaten zaman planını ve mevcut araçları soruyorsa, zenginleştirme kimsenin yazmak istemeyeceği firma alanlarıyla sınırlanabilir ve form tek bir e-postada kalır.
Kapsama eşit dağılmaz ve boşluklar rastgele değil sistematiktir. Kişisel e-posta alan adları hiçbir şeye çözülmez; tek kişilik şirketler ve yeni kurulan tüzel kişiler her yerde incedir; İngilizce dışındaki pazarlar sağlayıcının manşet rakamlarının ima ettiğinden daha eksiktir. Hukuki sınırlar da devreye girer: yalnızca e-posta veren bir kişiye kişisel nitelik eklemek bir hukuki dayanak ve bazı ülkelerde bildirim gerektirir. Zenginleştirme niyet hakkında ise hiçbir şey söylemez.
Pratikte örnek
Nasıl ölçülür
Hizmetin kendisini iki oran anlatır. Eşleşme oranı, zenginleştirilen kayıtların denenen sorgulara bölümüdür ve trafik kaynağı bazında okunmalıdır; çünkü ücretli sosyal ile organik arama çok farklı alan adı karışımları getirir. Alan doldurma oranı ise yönlendirmede kullandığınız alanı taşıyan kayıtların eşleşen kayıtlara bölümüdür; sektörü döndürüp çalışan sayısını döndürmeyen bir eşleşme o kurala yaramaz.
Ardından herhangi bir kararı değiştirip değiştirmediğini ölçün. Zenginleştirilmiş bir alan yüzünden farklı yönlendirilen lead sayısını sayın ve bunların görüşmeye dönüşme oranını zenginleştirmesiz işlenenlerle karşılaştırın. Sağlayıcının aylık maliyetini değişen karar sayısına bölerek karar başına maliyeti bulun; bu, kayıt başına maliyetten çok daha dürüst bir rakamdır.
Sık yapılan hatalar
Tekrarlayan hata, eşleşme oranını hiç ölçmemektir; sağlayıcı trafiğinizin küçük bir bölümünü çözerken itibarı sayesinde yenilenir. Sözleşmeden önce geçen çeyreğin leadlerinden bir örneklemi sağlayıcıdan geçirin ve kaçının yönlendirmede kullandığınız alanlarla döndüğünü sayın. Doğruluğu ayrıca kontrol edin; dönen birkaç çalışan sayısını şirketlerin kendi sitesiyle karşılaştırın, çünkü yanlış bir sayı da eşleşme sayılır.
İkinci hata, adayın size söylediğini üzerine yazmaktır. Katılımcı bir ekip büyüklüğü beyan eder ve sağlayıcı başka bir sayı döndürürse genelde sağlayıcı kazanır, çünkü en son o yazmıştır; kayıt böylece satışın alıntılayacağı yanıtla çelişir. Zenginleştirilmiş değerleri ayrı alanlarda tutun, her birine kaynak ve zaman damgası yazın ve karar veren kurallarda beyan edilen veriye öncelik verin.
Sıkça sorulan sorular
Lead zenginleştirme sırasında genellikle hangi veriler eklenir?
Yaygın alanlar şirket büyüklüğü, ciro, sektör, unvan, kıdem, konum ve teknoloji yığınıdır. Bazı sağlayıcılar ayrıca sosyal profilleri ve niyet sinyallerini ekler. Amaç, adaya daha uzun bir form doldurtmadan kaydı tamamlamaktır.
Lead zenginleştirme daha uzun bir kayıt formu gerektirir mi?
Hayır, asıl avantajı budur. Yalnızca bir e-posta toplayıp firma verilerini alan adından çıkarsayabilirsiniz. Bu, form terk oranını düşük tutarken satışa ihtiyaç duyduğu bağlamı sağlar.
Zenginleştirme lead puanlamasını nasıl iyileştirir?
Puanlama hem uygunluk hem de niyet gerektirir. Quiz yanıtları niyeti gösterir, zenginleştirme ise şirket büyüklüğü ve sektör gibi uygunluk verisini sağlar. İkisinin birleşimi, tek başına her iki sinyalden çok daha güvenilir bir önceliklendirme üretir.
Lead zenginleştirme verisi ne kadar doğru?
Doğruluk sağlayıcıdan çok alana göre değişir. Alan adı, ülke ve sektör genelde güvenilirdir; çalışan sayısı, ciro bandı ve unvan ise en sık bayatlayan alanlardır, çünkü kamuya açık bir tetikleyici olmadan değişirler. Zenginleştirilmiş değerleri yanlış olabilecek güçlü bir ipucu sayın ve büyük bir taahhüdü belirleyen her şeyi doğrulayın.
Zenginleştirme gerçek zamanlı mı yoksa toplu mu çalışmalı?
Anında yönlendirilen her şey için gerçek zamanlı çalışmalıdır; yanıt penceresi dakikalarla ölçülürken bir kural gece işini bekleyemez. Toplu mod, mevcut bir veritabanını tamamlamak veya kayıtları çeyreklik döngüde tazelemek için doğrudur. Çoğu ekip ikisini birden kullanır: yakalamada gerçek zamanlı, CRM'deki kayıtlar için düzenli bir tarama.
Zenginleştirme kayıt formunu kısaltmayı sağlar mı?
Kurumsal alan adından türetilebilen alanları, yani sektör, büyüklük ve konumu formdan çıkarmanızı sağlar. Yalnızca kişinin bildiği şeylerin, yani bütçenin, zaman planının ve karara katılan diğer kişilerin yerini tutamaz. Formu türetilebilir alanlar kadar kısaltın, gerisini soru olarak sorun; tercihen insanların tamamlamaya istekli olduğu bir formatta.
Neden birçok lead zenginleştirilemiyor?
Olağan neden, bir şirkete değil bir posta sağlayıcısına çözülen kişisel e-posta alan adıdır. Çok yeni şirketler, şahıs işletmeleri ve sağlayıcının güçlü olmadığı bölgelerdeki kurumlar da sık sık başarısız olur. Başarısızlık oranınız yüksekse önce trafik kaynağına bakın; tüketiciye yakın kanallar doğal olarak hiçbir B2B veritabanında bulunmayan adresler getirir.
Lead zenginleştirme KVKK ve GDPR gibi kurallara uygun mu?
Bir kişiye ait veri eklemek hukuki bir dayanak ve bazı ülkelerde ilgili kişiye bildirim gerektirir. Bir firma kaydına iliştirilen şirket düzeyindeki nitelikler genelde kişisel niteliklerden daha esnek değerlendirilir. Kurallar ülkeye göre değişir ve zamanla güncellenir; bu yüzden sağlayıcının uyum sayfasına güvenmek yerine kendi kullanımınızı hukuk danışmanınızla teyit edin.
Mevcut kayıtlar ne sıklıkla yeniden zenginleştirilmeli?
Çoğu alan için çeyreklik ya da altı aylık bir döngü uygundur; çünkü çalışan sayısı, araçlar ve yatırım yavaş değişir. Değişime işaret eden olaylarda anında tazeleme tetikleyin: uzun aradan sonra gelen bir ziyaret ya da artık başka yere yönlenen bir alan adı gibi. Aylık yenileme çoğunlukla aynı değerleri yeniden yazmak için kredi harcar.