Lead Dağıtımı
Lead dağıtımı, yeni yakalanan lead'lerin belirlenen kriterlere göre doğru satış temsilcilerine veya ekiplere yönlendirilmesi sürecidir; böylece her lead zamanında ve isabetli şekilde takip edilir.
Önemli noktalar
- Koşullar sırayla değerlendirilir; kuralların sırası kimin atanacağını değiştirir.
- Round robin adaleti, yetkinliğe dayalı yönlendirme alıcının ilk görüşmesini optimize eder.
- Her kural setinin, hiçbir koşula uymayan kayıtlar için bir yedek sahibi olmalıdır.
- Kabul süresi, kararlaştırılan sürede kimsenin açmadığı adayları yeniden atar.
- Bölgeler ve kadro değiştikçe kurallar eskir; bu yüzden planlı gözden geçirme gerekir.
Derinlemesine
Dağıtım, yakalama ile satış kuyruğu arasında duran bir kural motorudur. Bir kayıt geldiğinde motor koşulları sırayla değerlendirir; bölge, şirket büyüklüğü, dil, ürün ilgisi ve puan katmanı gibi, ve bir sahip atar. Atama yöntemleri farklıdır: round robin hacmi eşit dağıtır, ağırlıklı round robin kapasitesi olan temsilcileri kayırır, doğrudan atama ise belirli hesapları kendi sorumlusuna gönderir. Sonuç CRM'e yazılır ve genellikle saniyeler içinde bildirim düşer.
İki hedef birbirini çeker: temsilcilere adalet ve alıcıya hız. Eşit dağıtım kota gerçekleşmelerini karşılaştırılabilir tutar ama karmaşık bir kurumsal adayı sırada kim varsa ona gönderir. Yetkinliğe dayalı yönlendirme görüşmeye doğru kişiyi koyar, ancak hacmi birkaç isim üzerinde yoğunlaştırır ve onlar darboğaza dönüşür. Hata halinin ne kadar kötü olacağını izin yönetimi belirler; geri düşüş kuralı olmayan bir kural, adayları izindeki birine atar ve bunu bir hafta kimse fark etmez.
İşleyen kurulumlar kural setini küçük tutar ve atanmayanlar için bir güvenlik ağı ekler. Üç dört koşul çoğu durumu kapsar; fazlası test edilemez hale gelir. Quiz puanı ilk koşul olarak kullanışlıdır, çünkü kayıtla birlikte gelir ve uyumu zaten kodlar: en üst katman doğrudan kıdemli bir temsilciye gider, alt katmanlar hiç sahip atanmadan otomatik beslemeye girer. Kabul süresi de yardımcı olur; açılmayan atama belirlenen sürede kendiliğinden yeniden dağıtılır.
Dağıtım kendisine verilen adayları iyileştiremez; yalnızca onlara kimin zaman harcayacağına karar verir. Kötü nitelendirilmiş kayıtları daha hızlı yönlendiren ekip, yanlış sonuca yalnızca daha erken varır. Kurallar bir insanın göreceği bağlamı da göremez: mevcut bir müşterinin meslektaşından gelen aday, biri bu durumu modellemediyse sıradaki temsilciye değil hesap sorumlusuna aittir. Ayrıca bölgeler, kadro ve ürün hatları değiştikçe kurallar sessizce eskir.
Pratikte örnek
Nasıl ölçülür
İki operasyonel sayıyla başlayın: yakalamadan saniyeler sonra atanan adayların payı ve yakalayıcı kurala düşen ya da atanmadan kalanların payı. Görünür olduklarında ikisi de kolayca düzeltilir. Buna atamadan ilk kaydedilen denemeye kadar geçen medyan süreyi ekleyin; bu, yönlendirme sorununu temsilci kapasitesi sorunundan ayırır.
Kuralların yalnızca hızlı değil doğru olup olmadığını görmek için aynı katman ve segmentteki adaylarda temsilci bazlı dönüşümü karşılaştırın. Büyük farklar, yanlış işin yanlış kişilere gittiğini düşündürür. Yük dengesini de izleyin: temsilci başına atanan aday sayısına karşı pipeline kapsamı. Ortalama hacim alıp çok altında dönüştüren bir temsilci genellikle düşük performanslı değil, uyumsuz adaylar alıyordur.
Sık yapılan hatalar
En yıkıcı hata, yakalayıcı kuralı olmayan bir kural setidir. Hiçbir koşula uymayan adaylar hiçbir panoda görünmeyen atanmamış bir duruma düşer ve boşluk genellikle haftalar sonra pipeline incelemesinde bulunur. Son kural olarak varsayılan bir sahip ekleyin ve bunun ne sıklıkla devreye girdiğini raporlayın. Bu sayının yükselmesi, koşulların gerçeği artık anlatmadığının en erken işaretidir.
İkinci hata, harekete geçme yükümlülüğü olmadan atama yapmaktır. Kabul süresi olmayan sahiplik, bir temsilcinin adayı süresiz bekletmesine izin verir ve kayıt yine de işlenmiş sayılır. Atamanın açılması ve ilk denemenin kaydedilmesi gereken bir süre tanımlayın, süre dolunca otomatik yeniden atayın. Temsilci bazında yeniden atama sayılarını paylaşın; bu sayı davranışı toplantıdaki her hatırlatmadan hızlı değiştirir.
Sıkça sorulan sorular
Müşteri adayı dağıtımı ile yönlendirme arasındaki fark nedir?
İki terim sık sık aynı anlamda kullanılır, ancak yönlendirme genellikle bir adayı A'dan B'ye taşıyan teknik kuralları ifade eder. Dağıtım ise adayları kişiler ve ekipler arasında adil ve etkili biçimde paylaştırma stratejisidir. Yani yönlendirme mekanizma, dağıtım ise hedeftir.
Müşteri adayı dağıtımını hangi kriterler yönlendirmeli?
Yaygın kriterler bölge, şirket büyüklüğü, sektör, dil, ürün ilgisi ve adayın nitelik puanıdır. En iyi kurulumlar, scorecard testinden gelen niyet sinyallerini temsilci uygunluğuyla birleştirir; böylece yüksek değerli adaylar önce doğru kapatıcıya ulaşır. Basit başlayın ve yalnızca veriler gerektirdiğinde kural ekleyin.
Dağıtımda yanıt hızı neden bu kadar önemli?
Alıcılar bir testi veya formu gönderdikten hemen sonra en ilgili durumdadır, bu nedenle hızlı bir takip onları niyetleri yüksekken yakalar. Bir saatlik gecikme bile iletişim ve dönüşüm oranlarını ciddi şekilde düşürebilir. Otomatik dağıtım, gecikmeye yol açan manuel devri ortadan kaldırır.
Round robin mı, yetkinliğe dayalı yönlendirme mi?
Adaylar birbirine benziyorsa ve hız uzmanlıktan önemliyse round robin; bu, self-servis ve orta ölçek inbound için tipiktir. Anlaşmalar yanlış temsilcinin görüşmeyi kaybedeceği kadar farklıysa yetkinliğe dayalı yönlendirme uygundur, örneğin ayrı kurumsal ve teknik ürün hatlarında. Çoğu ekip ikisini birleştirir: önce segmente göre yönlendirir, segment içinde round robin uygular.
İzinler ve saat dilimleri nasıl ele alınmalı?
Her kurala bir uygunluk denetimi ve adı belirli bir yedek verin. Çalışma saati mantığı, gece gelen adayı açık olan bölgeye yönlendirmeli ya da ilk temasın yerel olması gerekiyorsa yerel ekip için beklemeye almalıdır. İzin durumu bir temsilcinin takviminde değil yönlendirme sisteminde yaşamalıdır; kural, kimsenin bağlamadığı bir takvimi okuyamaz.
Her aday bir kişiye atanmalı mı?
Hayır. Alt katmandaki kayıtları temsilciye atamak, kimsenin yerine getirmeyi düşünmediği bir yükümlülük yaratır ve asıl önemli kuyruğu doldurur. Onları otomatik bir dizide pazarlamanın sahipliğinde bırakın; sahip atamasını yalnızca davranış değiştiğinde, örneğin fiyat sayfası ziyareti ya da daha yüksek puanlı ikinci bir değerlendirme geldiğinde yapan bir kural kurun.
Mevcut bir müşterinin şirketinden gelen aday nasıl yönlendirilir?
Diğer tüm koşullardan önce şirket alan adını eşleştirin ve hesap sorumlusuna gönderin. Bu kural olmadan kayıt yeni iş rotasyonuna girer ve bir yabancı, başkasının yönettiği bir şirketi arar; bu müşteriye kötü görünür. Aynı sorgulama açık fırsatları da işaretlemeli ki atama, sürmekte olan bir anlaşmayı ikilemesin.
Dağıtım kuralları ne sıklıkla gözden geçirilmeli?
Girdiler değiştiğinde ve bundan bağımsız olarak sabit bir takvimde; çeyreklik yaygındır. Bölge değişiklikleri, yeni işe alımlar, ayrılmalar ve ürün lansmanları daha önce yazılmış koşulları geçersiz kılar. Yakalayıcı kural sayısına, yeniden atama sayısına ve temsilci başına hacme kısa bir bakış, son kontrolden bu yana neyin kaydığını görmeye genellikle yeter.
Dağıtım mantığı nerede durmalı, CRM'de mi yakalama aracında mı?
Sorumlu kişinin değiştirebileceği ve yayına almadan test edebileceği yerde. Sahiplik, bölge ve hesap verisini zaten tuttuğu için genellikle doğru yer CRM'dir. Kuralları iki sisteme bölmek sessiz hatalara yol açan kalıptır, çünkü hiçbir taraf bir adayın izlediği yolun tamamını göstermez.