Lead Eleme (Lead Disqualification)
Lead eleme, ideal müşterinize uymayan veya satın almaya hazır olmayan lead'leri bilinçli olarak belirleyip çıkarma sürecidir; böylece kaynaklar uygulanabilir lead'lere odaklanır.
Önemli noktalar
- Eleme kuralları mutlaktır; bu yüzden puanlamadan sonra değil önce çalışır.
- Yanlış eleme görünmez; yanlış niteleme ilk görüşmede kendini gösterir.
- Form içindeki eleme sorusu, uyumsuz lead'leri temsilci zamanı harcanmadan çıkarır.
- Sert kurallar güncel fiyatlamayı kodlar ve fiyatlama değişince doğru olmaktan çıkar.
- Kalıcı reddi 'henüz değil'den ayırın; ikincisi beslemeye aittir.
Derinlemesine
Eleme, kesin bir hayır döndüren kurallarla çalışır. Her kural tek bir özniteliği sınar ve eşleştiğinde diğer her şeye bakmaksızın satış sürecini bitirir: rakip alan adı, hizmet verilmeyen bir ülke, ücretli bir planın anlamlı olacağı asgari büyüklüğün altındaki bir şirket. Kurallar ağırlıklı değil mutlak olduğu için puanlamadan sonra değil önce değerlendirilir. Kurala takılan bir lead hiç puan almaz; puan yalnızca kararı tartışmaya açardı.
Kuralların ne kadar sert olması gerektiği, niteliksiz bir lead'in size neye mal olduğuna bağlıdır. Temsilciler ortak bir kuyruktan çalışıyorsa kötü bir lead bir aramaya mal olur ve kurallar gevşek olabilir. Her lead bir araştırma görevi ve bir dizi tetikliyorsa kurallar sıkı olmalıdır. Ödünleşim asimetriktir: yanlış eleme görünmez, çünkü hiç işlenmemiş anlaşmayı kimse öğrenmez; yanlış niteleme ise ilk görüşmede kendini duyurur.
Elemenin en ucuz yeri, insan devreye girmeden formun kendisidir. Bir Pivix scorecard'ı, yanıtı katılımcıyı randevu bağlantısı yerine alternatif bir sonuç sayfasına yönlendiren bir eleme sorusu taşıyabilir; ziyaretçi işine yarayan bir öneri alır ve satış o kaydı hiç görmez. Aşağı akışta aynı kurallar, içe aktarılan listelerde ve toplama sonrası zenginleştirilen kayıtlarda filtre olarak çalışır; öznitelikler çoğu zaman gecikmeli gelir.
Eleme kuralları bugünkü ürünü ve bugünkü fiyatlamayı kodlar, ikisi de değişir. En ucuz planın pahalı olduğu dönemde konmuş bir büyüklük eşiği, sonradan eklenen self-servis kademenin kârlı biçimde hizmet verebileceği şirketleri reddetmeye devam eder. Kurallar ayrıca beyana dayalı veriyle tetiklenir; açılır listeden yanlış seçeneği işaretleyen kişi sessizce çıkarılır ve itiraz edemez. Ortalamada doğru bir kural, en iyi müşteriniz olabilecek sıra dışı hesapta yine yanlış kalır.
Pratikte örnek
Nasıl ölçülür
Eleme oranını toplamda değil kaynağa göre izleyin. Diğerlerinden çok daha fazla ret üreten bir kanal bir hedefleme sorunudur ve kampanyayı düzeltmek, çıktısını sonsuza dek filtrelemekten ucuzdur. Oranı gerekçe koduna göre de ayırın: baskın çıkan gerekçeler, hangi eleme sorusunun formda daha öne, tercihen katılımcı hiç emek harcamadan önceye alınması gerektiğini söyler.
Ölçmesi daha zor olan, fazla mı reddettiğinizdir. Bir yıl önce elenmiş kayıtlardan örnek alıp o şirketlere ne olduğuna bakın; kayda değer bir kısmı segmentinizdeki bir rakibin müşterisi olduysa kurallar fazla sıkıdır. Bunu temsilci bazında ret oranlarıyla eşleştirin. Aynı lead kaynağında temsilciler arasındaki büyük fark, ölçütü değil muhakemeyi işaret eder.
Sık yapılan hatalar
En pahalı hata, 'bu yıl bütçe yok'u eleme olarak kaydetmektir. Kişi veritabanından çıkar ya da kimsenin bir daha açmadığı bir kovaya düşer ve dokuz ay uzaktaki anlaşma hiç gerçekleşmez. Reddin yapıldığı anda gerekçeleri kalıcı ve geçici diye ayırın ve geçici olanlara bir yeniden bakma tarihi verin. Tarihsiz bir gerekçe kodu, gelecekteki gelirin sessizce kaybolma biçimidir.
Diğer hata, temsilcilerin ortak bir ölçüt olmadan eleme yapmasına izin vermektir. İki kişi aynı lead'e bakar, biri onu işler diğeri reddeder; böylece eleme oranı uyumu değil iş yükünü ölçer. Kuralları yayımlayın, gerekçe kodunu zorunlu ve tek anlamlı kılın ve her ay reddedilenlerden bir örnek inceleyin. Çeyrek sonunda artan eleme genellikle filtreleme değil, pipeline temizliği demektir.
Sıkça sorulan sorular
Eleme, bir lead'i silmekle aynı şey midir?
Hayır. Eleme, bir lead'i şimdilik uygun değil olarak işaretler, ancak kayıt genellikle besleme, geri dönüşüm veya gelecekteki yeniden etkinleştirme için saklanır. Silmek, sonradan ihtiyaç duyabileceğiniz veriyi yok eder.
Yaygın eleme ölçütleri nelerdir?
Tipik ölçütler arasında yanlış şirket büyüklüğü, bütçe yokluğu, yanlış coğrafya veya sektör, bir rakip olmak ya da karar yetkisinin bulunmaması yer alır. Her biri belgelenmeli ve satış ile pazarlama tarafından kabul edilmelidir.
Bir quiz lead'leri otomatik eleyebilir mi?
Evet. Tek bir yanıt otomatik elemeyi tetikleyebilir ve yanıtlayanı satış devri yerine alternatif bir sonuç sayfasına gönderir. Bu, manuel bir inceleme adımı olmadan temsilci zamanını korur.
Elemek ile önceliklendirmemek arasındaki fark nedir?
Eleme, bu lead'in hiç işlenmeyeceği kararıdır; önceliği düşürmek ise sıra kararıdır. Birincisi seyrek, kural temelli ve gerekçesiyle kayıtlı olmalıdır. İkincisi sürekli olur ve tören gerektirmez. İkisini karıştırmak, aslında yalnızca yoğun bir haftanın kurbanı olan kişilerin ölü diye işaretlendiği veritabanları üretir.
Hangi ölçütler sert elemeyi haklı çıkarır?
Satış yaparak değiştirilemeyecek olanlar: yasal olarak hizmet veremediğiniz bir ülke, bir rakip, ürününüzün desteklemediği bir şirket türü, problemle hiçbir ilgisi olmayan bir rol. Bütçe, zamanlama ve mevcut araçlar bu listeye girmez, çünkü üçü de değişir. İyi bir anlatım yanıtı değiştirebiliyorsa o ölçüt bir eleme kriteri değil, bir puanlama girdisidir.
Elendiğini lead'e söylemeli miyiz?
Hiçbir şey yerine işine yarayacak bir şey söyleyin. Uymayan bir katılımcı da bir yanıtı hak eder; daha küçük bir plana, bir şablona ya da ilgili bir rehbere yönlendiren bir sonuç sayfası hiçbir maliyet çıkarmaz ve göz ardı edilme izlenimini önler. Yapmamanız gereken şey, tutmayacağınız bir randevu bağlantısı göndermek ya da kişiyi gelmeyecek bir aramayı beklemeye bırakmaktır.
Temsilcilerin iyi lead'leri elemesini nasıl önleriz?
Reddetmenin küçük bir bedeli olsun. Sabit bir listeden zorunlu gerekçe kodu istemek ve aylık bir örnek incelemesi yapmak, kimseyi yavaşlatmadan gelişigüzel retleri durdurmaya genelde yeter. Aynı lead kaynağı için temsilci başına ret oranlarını izleyin. Grup ortalamasının çok üstünde olan biri ya uyumsuzluğu daha iyi görüyordur ya da kuyruğunu boşaltıyordur; kısa bir inceleme hangisi olduğunu söyler.
Elenmiş bir lead geri getirilebilir mi?
Gerekçe geçiciyse evet. Şirketler bir büyüklük eşiğini aşar, yeni pazarlara girer ve kullandıkları araçları değiştirir; iki yıl önce tetiklenen bir kural bugün geçerli olmayabilir. Reddi kalıcı saymak yerine eleme kurallarını eski kayıtlar üzerinde dönemsel olarak yeniden çalıştırın ve yalnızca gerçekten değişmeyecek gerekçeleri, örneğin rakip olmayı, dışarıda bırakın.
Eleme hunide nerede yapılmalı?
Verinin izin verdiği kadar erken. Formdaki bir eleme sorusu, uyumsuz katılımcıları temsilci devreye girmeden ve lead herhangi bir takip bütçesi tüketmeden çıkarır. Yalnızca sonradan ortaya çıkan öznitelikler, örneğin görüşmede öğrenilen bir satın alma kısıtı, o noktada ele alınır. Önemli olan, kuralın nerede tetiklenirse tetiklensin aynı olmasıdır.