Soğuk Lead
Soğuk lead, markanızla anlamlı bir etkileşimi neredeyse hiç olmamış ve yakın bir satın alma niyeti göstermeyen lead'dir.
Önemli noktalar
- Soğuk, söylenmiş bir hayırdan değil sinyalin yokluğundan doğar.
- Son etkileşim eskidikçe kişiler yeniden soğuk hale döner.
- Soğuk kişiye e-posta neredeyse bedavadır, telefonla aramak ise pahalıdır.
- Her besleme mesajı, yeniden değerlendirmeyi tetikleyen tek bir eylem taşımalıdır.
- Projesi olmayan ama profile tam uyan şirket soğuktur; niteliksiz değildir.
Derinlemesine
Soğuk, kişiyi değil ilişkiyi tanımlar. Kayıtta çözmeye çalıştığı bir soruna işaret eden hiçbir şey yoksa kişi soğuktur: aylar önceki tek bir form gönderimi, içe aktarılmış bir satır, tek bir tıklama. Etiket olumsuz bir sinyalden değil, sinyalin yokluğundan doğar; bu yüzden de kararsızdır. Soğuk bir kişi, siz hiçbir şey yapmasanız bile durumunun değiştiği gün veritabanının en güçlü leadi olabilir.
Veritabanınızın ne kadarının soğuk olduğunu iki güç belirler. Birincisi edinim genişliğidir: geniş hedefleme ve taahhüdü düşük teklifler listeyi eşleşen bir sorunu hiç olmamış kişilerle doldurur. İkincisi zamandır; son etkileşim eskidikçe her kişi yeniden soğur. Soğuk leadleri e-postayla işlemek kişi başına neredeyse hiçbir şeye mal olmaz, telefonla ise çok pahalıdır; bu yüzden ekonomi soğuk olan her şeyi otomatik kanallara iter.
Pratik iş, soğuk havuzu kendi kendini sıralar hale getirmektir. İçerik yavaş bir tempoyla gönderilir, her parça tek bir ölçülebilir eylem taşır ve o eylemi yapan herkes aynı akışta tutulmak yerine yeniden değerlendirilir. Kısa bir teşhis formatı burada iyi çalışır, çünkü toplantı değil birkaç dakika ister; soğuk bir segmente gönderilen scorecard daveti, yanıt verenler için taze bir puan üretir ve geri kalanı olduğu yerde bırakır.
Etiket iki yönde yanıltır. E-postada sessiz ama başka yerde etkin olan kişilere yapıştırılır ve kimsenin izin vermediği tüm bir içe aktarılmış listeye yapıştırılır; ikincisi bir sıcaklık değil bir mevzuata uyum sorunudur. Soğuk ayrıca düşük kalite demek değildir: hiçbir projesi olmayan, profile tam uyan bir şirket bugün soğuktur ve gelecek çeyrek en iyi leadinizdir. Soğuğu niteliksizle karıştırmak gelecekteki satış hattını siler.
Pratikte örnek
Nasıl ölçülür
Önemli olan sayı ısınma oranıdır: bir dönemde soğuk segmentten üst kademeye geçen kişilerin, dönem başında soğuk olan kişilere bölümü. Bunu sabit bir kohort üzerinden aylık okuyun. Yanına yeniden etkinleşme kaynağını ekleyin, yani her yükselmeden önce hangi mesajın veya kampanyanın geldiğini; bu size neyi daha çok göndermeniz gerektiğini söyler.
Yanı sıra liste sağlığını izleyin. Soğuk akıştan gelen abonelikten çıkma oranı, spam şikayetleri ve kalıcı hatalar, beslemenin hoş görülüp görülmediğini gösterir ve ısınma oranından önce hareket eder. Her ay büyürken ısınma oranı sabit kalan bir soğuk segment bir besleme programı değil, uyum riski taşıyan bir depolama maliyetidir.
Sık yapılan hatalar
İlk aksaklık, satış hattı dolu görünsün diye soğuk leadleri temsilcilere atamaktır. Temsilciler bir hafta uğraşır, ulaşma oranları düşük kalır ve sorun atamayken herkes kaynağın kötü olduğuna karar verir. Soğuk kişileri bireysel kuyruklardan tamamen uzak tutun ve tanımlı bir eylem gerçekleşene dek onları otomasyon taşısın; böylece temsilci zamanı yalnızca bir şey yapmış kişilere gider.
İkinci hata, soğuk kişilere etkileşimdeki kişiler için yazılmış satış ağırlıklı diziyi göndermektir. Hiçbir bağlamı olmayan biri vaka çalışması ve randevu bağlantısı alır, bunu spam işaretler ve alan adının teslim edilebilirliği diğer tüm kampanyaları etkiler. Soğuk havuz için ön bilgi varsaymayan, daha seyrek gönderen ve toplantı yerine küçük bir eylem isteyen ayrı bir akış yazın.
Sıkça sorulan sorular
Soğuk lead, kötü lead ile aynı şey midir?
Hayır. Soğuk lead yalnızca henüz etkileşime girmemiş veya satın almaya hazır değildir, ancak yine de çok uygun olabilir. Kötü lead, uygunsuzluk nedeniyle asla dönüşmezken, soğuk lead doğru beslemeyle zamanla ısınabilir.
Soğuk bir lead ne kadar süre beslenmeli?
Gönderim ucuz ve hoş görüldüğü sürece sürdürün; sabit bir süre dolduğunda değil, sinyaller olumsuza döndüğünde durun. Şikayetler, kalıcı hatalar ve bir yıl boyunca tam sessizlik pratik durma koşullarıdır. Çoğu ekip uzun süre sessiz kalan kişileri tamamen silmek yerine yılda birkaç gönderimlik düşük frekanslı bir akışa taşır.
Soğuk lead ile soğuk aday arasındaki fark nedir?
Soğuk lead, ne kadar küçük olursa olsun kendi eylemiyle veritabanınıza girmiştir; yani bir kaydı ve genelde bir izni vardır. Soğuk aday ise hiç temas olmadan dışarıdan sizin belirlediğiniz kişidir; bu outbound alanıdır ve farklı izin kurallarına tabidir. Ayrım, mesajdan çok mevzuata uyum açısından önemlidir.
Satış soğuk bir leadi hiç aramalı mı?
Yalnızca e-posta kanalı dışında bir gerekçe varsa; örneğin güçlü bir firma uyumu ile kamuya açık bir tetikleyici olayın birleştiği durumda. Soğuk havuzu topluca aramak düşük ulaşma oranları üretir ve sizi hatırlamayan kişiler nezdinde itibar yakar. Arama zamanı, ne kadar küçük olursa olsun az önce bir eylem yapmış bir leade harcanmalıdır.
Soğuk bir lead nasıl ısıtılır?
Birkaç dakikaya mal olan ve anında faydalı bir şey döndüren bir eylem verin, sonra bunu yapan herkese göre hareket edin. Kısa bir teşhis, bir kıyaslama ya da e-postayla sorulan tek bir somut soru işe yarar. Genel bültenler nadiren ısıtır, çünkü okumak yönlendirme yapabileceğiniz bir sinyal değildir; tamamlanmış bir değerlendirme ise öyledir.
Soğuk leadler e-posta teslim edilebilirliğini bozar mı?
Etkileşimdeki kişilere uygulanan tempo, kaydolduğunu hatırlamayan kişilere de gönderildiğinde bozar. Bu gruptan gelen düşük açılma, şikayet ve hatalar aynı alan adındaki diğer tüm kampanyaların teslimini etkiler. Soğuk segmente daha seyrek gönderin, kalıcı hataları hemen temizleyin ve etkileşimsiz adresleri ana gönderim listelerinizden çıkarın.
Soğuk lead ile niteliksiz lead aynı şey mi?
Hayır. Niteliksiz, kişinin büyüklük, bölge, bütçe ya da açık bir hayır nedeniyle satın alamayacağı anlamına gelir. Soğuk ise henüz niyet göstermediği anlamına gelir; uygunluk mükemmel olabilir. İkisini tek kovada toplamak, ya hiç nitelenmeyecek kişilere besleme harcar ya da projesi henüz başlamamış uyumlu şirketleri çöpe atar.