Şampiyon (Satış)
Satış şampiyonu, ürününüze inanan ve onu sizin adınıza diğer paydaşlara aktif olarak satan, lead'in şirketindeki iç savunucudur.
Önemli noktalar
- Şampiyon kendi itibarını riske atar; heyecanlı bir kişi hiçbir şey riske atmaz.
- Şampiyonun gücü kişisel heyecana değil, onaylayanlar nezdindeki itibarına bağlıdır.
- Tahmininizi ona dayandırmadan önce şampiyonu küçük bir istekle sınayın.
- Tamamlanmış scorecard, şampiyona kendi yanıtlarını içeren paylaşılabilir bir nesne verir.
- Şampiyonlar çoğu zaman hiç anlatmadıkları bir iç tartışmayı kaybettikten sonra susar.
Derinlemesine
Bir şampiyonu tanımlayan şey ne kadar dost canlısı olduğu değil, neyi riske attığıdır. Kendi adını bir tavsiyenin altına koyar, onu savunmak için siyasi sermaye harcar ve devreye alma kötü giderse sonucunu üstlenir. Bu yüzden heyecanlı bir kişiden farklı davranır: devreye alma eforunu sorar, nelerin ters gidebileceğini bilmek ister ve içeride, sınamaya niyetli meslektaşlarına tekrarlamak zorunda kalacağı iddialara itiraz eder.
Şampiyonlar kişisel olarak sahiplendikleri bir problemden doğar ve güçleri, onaylayan kişiler nezdindeki itibarlarına bağlıdır. Sevilen ve sicili olan biri bir alımı sonuna kadar taşıyabilir; aynı heyecana sahip yeni gelen taşıyamaz. Problem aciliyetini yitirdiğinde, bir yeniden yapılanma onu başkasına devrettiğinde ya da sermayesini esas olarak komşu bir ekibe yarayan bir şeye harcaması istendiğinde motivasyonu zayıflar. Güç bu yüzden duruma bağlıdır ve size hiçbir işaret ulaşmadan kaybolabilir.
İş; tespit etmek, sınamak ve donatmaktır. Kişinin neyi başarmaya çalıştığını ve hiçbir şey değişmezse ne olacağını sorarak tespit edersiniz. Küçük bir şey isteyerek sınarsınız: bir tanıştırma, bir veri, bir meslektaşla görüşme. Sizin değil onun diliyle materyal üreterek donatırsınız. Scorecard hunisi buna doğrudan hizmet eder; çünkü paylaşılabilir sonucu olan tamamlanmış bir değerlendirme, şampiyona kendi yanıtlarını içeren bir nesne verir.
Şampiyon, uygunluğun ya da bütçenin yerini tutamaz. Ürünü karşılayamayacak bir şirketten ya da aracınızın ancak kısmen çözdüğü bir problemden gelen heyecan; uzun, dostane ve kapanmayan bir anlaşma üretir. Şampiyonlar sessizce de başarısız olur: yanıt vermeyi ilgileri bittiği için değil, size hiç söylemedikleri bir iç tartışmayı kaybettikleri için keserler. Komite oyuyla alım yapan kurumlarda ise hiç kimse kavramın varsaydığı konuma sahip değildir.
Pratikte örnek
Nasıl ölçülür
Gözlemlenebilir sinyaller duygular değil eylemlerdir. Yapılan tanıştırmaları, kurulan iç toplantıları, iletilen belgeleri ve hiç konuşmadığınız meslektaşlardan aktarılan soruları sayın. Bunların her biri şampiyona bir şeye mal olur; dolayısıyla bağlılığı yanıt hızının asla ölçemeyeceği biçimde ölçer. Haftalardır bunların hiçbirini yapmamış biri bir şampiyon değil sadece bir kişidir ve anlaşma da öyle tahmin edilmelidir.
Daha uzun vadede kapanan anlaşmaları kaydedilen şampiyon eylemlerinin sayısıyla karşılaştırın ve hiçbiri olmayan anlaşmaların nerede bittiğine bakın. Şampiyonun içeriklerinizdeki davranışını da izleyin; bir sonuç sayfasına veya fiyat sayfasına tekrarlanan ziyaretler genellikle bir iç görüşmenin habercisidir. Bu hareketliliğin ansızın durması, bir besleme e-postası değil doğrudan bir soru hak eder.
Sık yapılan hatalar
En yaygın hata, hızlı yanıt vermeyi savunuculukla karıştırmaktır. Çabuk cevap veren, demolardan keyif alan ve iyi sorular soran bir kişi yalnızca meraklı olabilir ya da başka yerde çoktan verilmiş bir karar için bilgi topluyor olabilir. Görüş değil eylem isteyin: bir meslektaşla tanıştırma, iç görüşme için bir tarih, ihtiyaç duyduğunuz bir sayı. Kendi emeğini harcamaya isteklilik tek güvenilir sınavdır.
İkinci hata, şampiyonu onun için değil sizin için yazılmış materyalle doldurmaktır. Konumlandırmanızla dolu yirmi slaytlık bir sunumu kimse direktörüne iletmez. Ona kendi diliyle, tarif ettiği problem etrafında kurulmuş ve verdiği sayıları kullanan tek bir sayfa verin. Hangi itirazı beklediğini sorun ve yanıtı birlikte hazırlayın; böylece katılamayacağınız bir odada hazırlıksız yakalanmaz.
Sıkça sorulan sorular
Quiz hunisi şampiyon bulmama nasıl yardımcı olur?
Tekrarlanan quiz tamamlamaları, indirilen sonuçlar ve paylaşılan raporlar gibi etkileşim sinyalleri kimin gerçekten yatırım yaptığını gösterir. Bunları kıdem ve aciliyet yanıtlarıyla birleştirerek şampiyon potansiyelini puanlayın. Ardından satışa bağlamlı, önceliklendirilmiş bir liste verin.
Şampiyona iç satışta yardımcı olmak için ne vermeliyim?
Ona kişiselleştirilmiş bir sonuç sayfası, kısa bir iş gerekçesi, ROI rakamları ve karşılaşacağı itirazlara yanıtlar sunun. Her şeyi karar vericilere kolayca iletilebilir hâle getirin. Amaç, siz odada olmadan savunma yapabilmesini sağlamaktır.
Birinin gerçek şampiyon olup olmadığını nasıl anlarım?
Ondan biraz iç sermaye harcatan küçük bir şey isteyin: bir meslektaşını tanıştırmak ya da iç değerlendirme için takvime tarih koymak gibi. Gerçek şampiyon ya kabul eder ya da zamanlamanın neden yanlış olduğunu tam olarak açıklar. Dost canlısı bir kişi ilkesel olarak katılır ve hiçbir şey olmaz; bu da aynı bilgiyi daha yavaş verir.
Şampiyon ile koç arasındaki fark nedir?
Koç size kurum, süreç ve rekabet hakkında bilgi verir; şampiyon ise kurum içinde sizin için savaşır. Koç çoğu kez haklı nedenlerle savunuculuk yapamaz ya da istemez; onu bu role zorlamak size verdiği bilgiye mal olabilir. Birçok anlaşma ikisine birden ihtiyaç duyar ve bunlar nadiren aynı kişidir.
Şampiyonu bulmayı ummak yerine nasıl geliştiririz?
Birine sahiplenebileceği bir kazanım verin. Onu meslektaşları önünde bilgili gösteren bir bulgu, kıyas değeri veya iç doküman üretmesine yardım edin; ilgisi sizinkine bağlanır. Paylaşılabilir sonucu olan bir değerlendirmenin işe yaramasının nedeni budur: analizi şampiyon sunar, ürününüz de ona iliştirilmiş tavsiye olur.
Şampiyonumuz şirketten ayrılırsa ne yaparız?
Bunu gecikme değil sıfırlama sayın ve baştan nitelendirin. Sorumluluğu devralan kişiye ulaşın, yapılmış işe tarafsız bir dille atıf yapın ve yeni sahiple birlikte ölçütlerin değişmesini bekleyin. Bir şampiyonun ayrılışından sağ çıkan anlaşmalar genellikle ikinci bir ilişkinin zaten kurulmuş olduğu anlaşmalardır.
Bir şampiyon çok mu kıdemsiz olabilir?
Evet ve ölçüt, tavsiyesinin onaylayan kişi nezdinde ağırlık taşıyıp taşımadığıdır. Söz konusu problemde sıra dışı uzmanlığı olan genç biri dikkatle dinlenebilir; bu itibara sahip olmayan biri kibarca aşılır. Kısıt kıdemse, onu değiştirmek yerine daha kıdemli bir sponsoru sürece katmasına yardım edin.
Şampiyonumuzla ne sıklıkla iletişim kurmalıyız?
Faydalı olacak kadar sık, söyleyecek bir şey yokken sabit takvimle asla. Her temas içeride kullanabileceği bir şey taşımalı: kendisine sorulan bir sorunun yanıtı, belirli bir meslektaş için bir belge, bir tarih. Rutin durum sorma e-postaları şampiyonu sizi geri plana atmaya alıştırır; özellikle anlaşmanın içeride tartışıldığı sessiz dönemlerde.